Wat is een fysiopraktijk waard?
Dat hangt ervan af wie de koper is.
In mijn vorige artikel schreef ik over de overname van een fysiopraktijk en waarom 1 + 1 soms daadwerkelijk 3 kan worden. Een overname kan schaalvoordelen opleveren, capaciteit beter benutten, nieuwe specialisaties toevoegen en de positie van een praktijk in de regio versterken.
Maar daarmee komt al snel de volgende vraag:
Wat is zo’n fysiopraktijk dan eigenlijk waard?
Dat lijkt een financiële vraag met maar één bedrag als juist antwoord. In werkelijkheid ligt dat genuanceerder.
Natuurlijk kun je een praktijk waarderen op basis van haar eigen verdiencapaciteit. Maar vervolgens is er nog een tweede vraag die minstens zo belangrijk is:
Wat is deze praktijk waard voor déze specifieke koper?
En die twee bedragen kunnen behoorlijk van elkaar verschillen.
Dat verklaart ook waarom twee kopers naar exact dezelfde fysiopraktijk kunnen kijken en allebei tot een andere – maar toch verdedigbare – koopsom kunnen komen.
De overnamemarkt blijft in beweging
Dat praktijkoverdracht een actueel onderwerp is, blijkt ook uit de Kleinbedrijf Index Fysiotherapie van Hogeschool Utrecht en Stichting Keurmerk Fysiotherapie. Meer dan de helft van de zelfstandige fysiotherapeuten overweegt de eigen praktijk te verkopen of is daar al daadwerkelijk mee bezig.
Dat betekent dat de komende jaren regelmatig interessante overnamekansen voorbij zullen komen.
Mijn advies uit het vorige artikel blijft daarom overeind: wacht als potentiële koper niet af totdat iemand toevallig bij je aanklopt.
Maar om gericht naar kandidaten te kunnen zoeken, moet je eerst begrijpen waar de waarde van een overname eigenlijk vandaan komt.
Eerst even terug: wat is goodwill?
Bij praktijkovernames wordt nogal eens gezegd:
“Voor deze praktijk wordt € 200.000 goodwill gevraagd.”
Maar wat koop je daar nu eigenlijk voor?
Je koopt geen stapel patiënten. Patiënten zijn vrij om zelf te bepalen door wie zij behandeld willen worden. Je koopt evenmin de toekomstige omzet met zekerheid.
Wat je wél koopt, is een bestaande organisatie die naar verwachting in de toekomst inkomsten en resultaat kan blijven genereren.
Denk aan:
- een bestaande patiëntenstroom;
- naamsbekendheid en reputatie;
- verwijzers en netwerkrelaties;
- een team van fysiotherapeuten;
- specifieke kennis en specialisaties;
- een goede locatie;
- contracten en samenwerkingsverbanden;
- ingerichte processen en systemen;
- en de mogelijkheid om vanaf dag één omzet te realiseren.
Goodwill is in essentie een premie die je betaalt voor toekomstige winsten.
En precies daarom moet je bij goodwill niet alleen achteruitkijken naar de omzet of winst van de afgelopen jaren. Veel belangrijker is de vraag: Welke winst kan deze praktijk in de toekomst duurzaam genereren?
Begin bij de praktijk zelf
Laten we een fictieve praktijk als voorbeeld nemen: Fysio Fransje.
Fysio Fransje is een goedlopende dorpspraktijk met:
- vier fysiotherapeuten, inclusief de praktijkhouder;
- circa € 400.000 omzet;
- drie behandelkamers;
- een goed gevulde agenda;
- regelmatig een wachtlijst;
- een trouwe patiëntenpopulatie;
- een stabiel team;
- en volgens de jaarrekening een EBITDA (resultaat voor belastingen, afschrijving en interest) van € 80.000.
Dan is het verleidelijk om die € 80.000 te vermenigvuldigen met een bepaalde factor en te concluderen dat daarmee de waarde is bepaald.
Zo eenvoudig is het niet.
De eerste stap is om te beoordelen hoeveel van die € 80.000 structureel en overdraagbaar is.
Stel bijvoorbeeld dat de eigenaar zelf nog veel behandelt én daarnaast alle managementtaken uitvoert, maar daarvoor geen marktconforme vergoeding in de kosten is opgenomen. Een koper zal die werkzaamheden zelf moeten uitvoeren of iemand daarvoor moeten aannemen. Dan moet je daarvoor corrigeren. Omgekeerd kunnen er kosten in de jaarrekening zitten die na een overname verdwijnen. Misschien zijn er eenmalige advieskosten gemaakt of zijn andere kosten niet representatief voor de normale bedrijfsvoering.
Na dergelijke correcties resteert bijvoorbeeld geen € 80.000, maar een genormaliseerde EBITDA van € 60.000.
Dat bedrag vormt voor een zuivere weergave van de historische resultaten van deze praktijk. Dit geeft een prima indicatie van de waarde van de praktijk op basis van de historische bedrijfsvoering.
En welke factor hoort daar dan bij?
Daar komt de bekende multiple om de hoek kijken.
Maar ook daar bestaat geen universele factor voor iedere fysiopraktijk.
Een praktijk met een stabiel team, weinig afhankelijkheid van de eigenaar, goede contracten, een toekomstbestendige locatie en een voorspelbare patiëntenstroom heeft een ander risicoprofiel dan een praktijk waarvan de eigenaar vrijwel alle patiënten behandelt en na de verkoop direct vertrekt.
Hoe hoger het risico, hoe lager in beginsel de multiple die een koper bereid zal zijn te betalen.
Voor het voorbeeld rekenen we uitsluitend ter illustratie met een factor 3,5.
Dan leidt € 60.000 genormaliseerde EBITDA tot een indicatieve ondernemingswaarde van:
€ 60.000 × 3,5 = € 210.000
Let op: die factor 3,5 is hier nadrukkelijk geen marktstandaard of adviesmultiple. Het gaat om het principe.
Tot zover waarderen we Fysio Fransje als zelfstandige onderneming.
De waarde van de praktijk is niet hetzelfde als de waarde voor de koper
Stel dat er twee potentiële kopers zijn:
Koper A heeft een bestaande fysiopraktijk in een naastgelegen dorp, op enkele kilometers afstand.
Hij heeft:
- nog capaciteit bij enkele fysiotherapeuten;
- vrije behandelkamers;
- een grote oefenzaal;
- betere tarieven bij enkele zorgverzekeraars;
- een behandelschema van 25 minuten;
- en specialisaties die Fysio Fransje momenteel niet aanbiedt.
Fysio Fransje heeft daarentegen regelmatig een wachtlijst, werkt met een 30-minutenschema en beschikt slechts over drie behandelkamers.
Dat past dus bijna als een puzzel in elkaar.
Koper B zit verder weg, heeft zelf volle agenda’s en heeft geen overcapaciteit in personeel of huisvesting.
Voor hem is Fysio Fransje nog steeds een goede onderneming. Maar hij kan veel minder synergie realiseren.
Dezelfde praktijk kan daardoor voor koper A aanzienlijk meer waard zijn dan voor koper B.
- Hogere tarieven
Stel dat de behandelingen na overname tegen de hogere tarieven van koper A kunnen worden gedeclareerd. De patiëntenzorg verandert niet, het aantal behandelingen verandert niet, maar de omzet kan wel stijgen. Die extra opbrengst bestaat alleen omdat juist deze koper andere contractvoorwaarden heeft.
- Betere benutting van personeel
Koper A heeft medewerkers met ruimte in hun agenda, terwijl Fysio Fransje patiënten op een wachtlijst heeft staan. Na de overname kan een deel van die vraag mogelijk door het bestaande team van koper A worden opgevangen. Daarmee kan omzet worden toegevoegd zonder dat voor iedere extra behandeling eerst nieuwe medewerkers hoeven te worden gezocht.
- Behandelkamers beter benutten
Hetzelfde geldt voor huisvesting. Als Fysio Fransje patiënten niet kan behandelen doordat alle drie de behandelkamers vol zitten, terwijl op korte afstand kamers bij koper A leegstaan, ontstaat door de combinatie nieuwe capaciteit zonder direct in extra vierkante meters te investeren.
- Ook het behandelschema kan waarde creëren
Een ander aspect is het behandelschema van de praktijk die wordt overgenomen. Stel dat Fysio Fransje werkt met behandelingen van 30 minuten, terwijl koper A binnen zijn organisatie een behandelschema van 25 minuten hanteert. Als het organisatorisch, kwalitatief en contractueel verantwoord is om de overgenomen praktijk op termijn eveneens naar een schema van 25 minuten te brengen, kan daarmee aanvullende behandelcapaciteit ontstaan.
Zuiver rekentechnisch kan een therapeut bij een 30-minutenschema twee behandelingen per uur plannen. Bij 25 minuten zijn dat gemiddeld 2,4 behandelblokken per uur. Dat betekent theoretisch 20% meer planningscapaciteit.
In de praktijk zal dat niet één-op-één leiden tot 20% meer omzet of winst. Er moet voldoende patiëntenvraag zijn, medewerkers moeten het schema aankunnen en er moet rekening worden gehouden met administratie, overleg, uitloop en de kwaliteit van de behandeling.
Maar juist bij een praktijk met een wachtlijst kan een verschil in behandelschema wel degelijk onderdeel zijn van de potentiële synergie.
- Een oefenzaal die er al is
Fysio Fransje beschikt bijvoorbeeld alleen over behandelkamers en heeft geen grote eigen oefenzaal. Koper A heeft die oefenzaal wel. Patiënten van Fysio Fransje kunnen daardoor na de overname mogelijk gebruikmaken van faciliteiten die binnen de organisatie van koper A toch al aanwezig zijn. Zo kunnen patiënten wellicht doorstromen naar de commerciële fitness in de oefenzaal van koper A. De bestaande infrastructuur kan dan beter worden benut en mogelijk kunnen aanvullende diensten worden aangeboden.
- Specialisaties combineren
Ook vakinhoudelijk kan waarde ontstaan. Fysio Fransje heeft bijvoorbeeld een fysiotherapeut die gespecialiseerd is in geriatriefysiotherapie, terwijl koper A juist goed vertegenwoordigd is in sportfysiotherapie en manuele therapie. Door patiënten binnen de grotere organisatie beter door te verwijzen, ontstaat een completer aanbod.
Een fictief rekenvoorbeeld: dezelfde praktijk, een andere waarde
Laten we de potentiële voordelen voor koper A eens in bedragen uitdrukken.
Fysio Fransje stand-alone
| Genormaliseerde EBITDA | € 60.000 |
| Illustratieve multiple | 3,5 |
| Indicatieve stand-alone ondernemingswaarde | € 210.000 |
Koper A denkt na de overname bijvoorbeeld de volgende structurele voordelen te kunnen realiseren:
| Potentiële synergie | Extra EBITDA |
| Hogere gemiddelde tarieven | € 12.500 |
| Benutten bestaande personeels- en kamercapaciteit | € 10.000 |
| Optimaliseren behandelschema | € 10.000 |
| Oefenzaal, specialisaties en interne doorverwijzing | € 7.500 |
| Totale potentiële synergie | € 40.000 |
De EBITDA van Fysio Fransje zou binnen de organisatie van koper A daarmee uiteindelijk kunnen groeien van:
€ 60.000 naar € 100.000.
Als we – uitsluitend ter illustratie – ook op die € 100.000 dezelfde factor 3,5 toepassen, ontstaat een theoretische waarde van:
€ 100.000 × 3,5 = € 350.000.
Dat betekent nadrukkelijk niet dat koper A dan € 350.000 voor de praktijk zou moeten betalen.
Integendeel.
Het verschil tussen de stand-alone waarde van € 210.000 en de potentiële waarde binnen de organisatie van koper A ontstaat door zaken die koper A zelf inbrengt:
- zijn zorgverzekeraarscontracten;
- zijn vrije behandelkamers;
- zijn personeel;
- zijn oefenzaal;
- zijn specialisaties;
- zijn behandelschema;
- zijn organisatie;
- en zijn vermogen om de integratie daadwerkelijk tot een succes te maken.
Bovendien zijn er vrijwel altijd integratiekosten en bestaat er een risico dat niet alle geraamde synergie daadwerkelijk wordt gerealiseerd.
Dat verschil van € 140.000 is dus geen extra goodwill waarop de verkoper recht heeft. Maar geeft de koper wel onderhandelingsruimte om iets meer te bieden dan de stand-alone waarde van Fysio Fransje.
Het laat vooral zien waarom Fysio Fransje voor koper A economisch aantrekkelijker kan zijn dan voor koper B. In de praktijk zie je dat private equity partijen hierdoor regelmatig een hoger bod kunnen doen.
Waarde is dus subjectief
Conclusie: de economische waarde van een onderneming is niet voor iedere koper gelijk.
Voor de ene partij is een praktijk gewoon een bestaande omzet- en winststroom. Voor de andere partij is precies diezelfde dorpspraktijk dé ontbrekende locatie in zijn verzorgingsgebied, een oplossing voor leegstaande behandelkamers, toegang tot nieuwe specialisaties, een manier om wachtlijsten op te lossen of de kans om bestaande capaciteit veel beter te benutten.
En dat is meteen de reden waarom ik praktijkhouders die willen groeien adviseer om niet alleen te kijken naar praktijken die toevallig te koop komen.
Zoek zelf naar de praktijk die bij jouw strategie past
Breng je werkgebied in kaart. Waar zou je over drie tot vijf jaar vertegenwoordigd willen zijn? En kijk daarbij niet alleen naar de situatie van vandaag. Denk bijvoorbeeld aan:
- grote nieuwbouwprojecten;
- nieuwe woonwijken;
- sportcentra en sportverenigingen;
- gezondheidscentra en huisartsenpraktijken;
- ouderenzorg;
- scholen;
- bedrijventerreinen;
- demografische ontwikkelingen;
- infrastructurele ontwikkelingen;
- en locaties waar concurrenten juist sterk of zwak vertegenwoordigd zijn.
Misschien staat een praktijk nu helemaal niet te koop, maar verwacht de eigenaar over enkele jaren te stoppen. Juist dan kan het interessant zijn om vroegtijdig kennis te maken en te onderzoeken of er op termijn een match mogelijk is. De beste overnamekandidaat is namelijk niet per definitie de praktijk die op dit moment een bordje TE KOOP in de tuin heeft. Het is de praktijk die het beste aansluit op jouw toekomstige organisatie.
Overnemen of gewoon zelf beginnen?
Er is nog een vraag die iedere koper zich zou moeten stellen: Waarom zou ik deze praktijk eigenlijk kopen? Stel dat voor een kleine dorpspraktijk ongeveer € 225.000 goodwill wordt gevraagd omdat je daarmee toegang krijgt tot een plaats waar je graag wilt uitbreiden. Maar misschien kun je in hetzelfde dorp ook zelf een locatie openen. Dan moet je ook die variant doorrekenen. Wat kost:
- verbouwing en inrichting;
- apparatuur;
- huur tijdens de opstartfase;
- marketing;
- recruitment;
- aanloopverliezen;
- managementtijd;
- en werkkapitaal totdat de locatie break-even draait?
Stel dat je voor circa € 90.000 een nieuwe locatie kunt openen en verwacht in de eerste periode nog ongeveer € 75.000 aan aanloopverliezen te maken. Dan kost zelf starten in dit fictieve voorbeeld ongeveer € 165.000. Als voor de bestaande praktijk € 225.000 goodwill wordt gevraagd, is zelf beginnen ineens een serieus alternatief. Maar ook hier geldt: vergelijk geen appels met peren.
Bij een overname krijg je mogelijk direct:
- omzet;
- patiënten;
- medewerkers;
- een verwijzersnetwerk;
- naamsbekendheid;
- een bestaande planning;
- en cashflow.
Bij een nieuwe locatie moet je dat allemaal nog opbouwen. Je vergelijkt daarom niet simpelweg:
€ 225.000 goodwill tegenover € 90.000 inrichtingskosten.
Je vergelijkt de totale investering, de toekomstige cashflows, de risico’s én de tijd die nodig is om die cashflows te realiseren. Dat is de echte buy-or-build-afweging.
Soms zit de waarde ook in wat er níet gebeurt
Een laatste element wordt in financiële waarderingen vaak moeilijk zichtbaar, terwijl het strategisch wel degelijk relevant kan zijn. Stel dat Fysio Fransje gevestigd is in een dorp naast jouw bestaande praktijk. Na overname verwacht je daar misschien maar een beperkt extra rendement te realiseren. Puur op basis van de directe financiële opbrengst is de overname dan niet spectaculair. Maar stel dat je de praktijk niet overneemt en een andere sterke regionale speler of landelijke keten doet dat wel. Dan kan diezelfde locatie ineens een directe concurrent worden van jouw bestaande praktijk. De locatie heeft daarmee ook een strategische waarde. Dat betekent uiteraard niet dat iedere praktijk tegen iedere prijs moet worden gekocht om een concurrent voor te zijn. Een overname moet nog steeds economisch verantwoord zijn. Maar bij de afweging mag je wel meenemen wat een locatie betekent voor:
- jouw regionale dekking;
- verwijzers;
- personeel;
- patiëntenstromen;
- samenwerkingsverbanden;
- toekomstige groei;
- en de concurrentiepositie van je bestaande vestigingen.
Soms levert een locatie zelfstandig maar een bescheiden rendement op, terwijl zij binnen de totale organisatie toch heel waardevol is.
Vragen over praktijkovernames?
Overweeg je een praktijk over te nemen, wil je sparren over jouw groeistrategie of ben je benieuwd welke kansen er liggen? Neem gerust contact op met Ralf van Roosmalen voor een vrijblijvend gesprek.
Drs. Ralf van Roosmalen RA
+31 (0)6 21261342
ralf.van.roosmalen@esj.nl
